Мнение: зачем крупному поставщику стройматериалов идти в мелкий опт
Мнение: зачем крупному поставщику стройматериалов идти в мелкий опт
Один из крупнейших в России оптовых поставщиков строительных и отделочных материалов — компания «УралИнтерьер» начала активно осваивать новый для себя сегмент рынка: мелкооптовые поставки профессиональным покупателям — строительным бригадам, компаниям и потребителям, занимающимся индивидуальным жилищным строительством.
Долю таких поставок к 2022 году компания планирует нарастить с сегодняшних 15 до 30%. Генеральный директор «УралИнтерьер» Юрий Балуев признается — подобный шаг в среднесрочной перспективе позволит компенсировать негативные тренды, которые начнут серьезно влиять на рынок поставок стройматериалов уже в течение следующих нескольких лет.
На чем зарабатывают поставщики стройматериалов
Сегодня основной источник выручки поставщика — это крупные девелоперы и строительные компании, выступающие их подрядчиками. Пока что сегмент строительства жилой и коммерческой недвижимости чувствует себя неплохо — новые объекты продолжают активно закладываться и вводиться по всей стране. Но это — наследие предыдущих лет.
Как показали события «черного понедельника» 9 марта, в нашей стране легко уснуть в одной экономической реальности, а проснуться в другой — значительно менее благоприятной. Еще до резкого ослабления рубля аналитики прогнозировали рост цен на недвижимость в связи с переходом застройщиков на проектное финансирование и охлаждение спроса в перспективе следующих двух лет. Спрос могло бы поддержать снижение ставок по ипотеке вследствие снижения ключевой ставки ЦБ, однако сейчас мы наблюдаем противоположную ситуацию — в некоторых банках ипотечные кредиты уже дорожают, и это только начало. Не за горами и удорожание некоторых стройматериалов, например, лакокрасочных изделий, в составе которых велика доля импортной химии. Все это может привести к тому, что в ближайшие несколько лет ввод новых объектов недвижимости пойдет на спад, и перспектив для поставщиков стройматериалов в этом сегменте рынка станет меньше.
Еще одна категория заказчиков — относительно небольшие региональные DIY-сети, тоже испытывают проблемы. На сегодня в сегменте DIY есть мощный тренд — «федералы» активно наращивают присутствие в регионах, вытесняя с рынка более мелких игроков. То же самое происходит и в других сегментах розничного ритейла, например, в сегменте продуктов питания.
В определенный момент времени крупные федеральные продуктовые ритейлеры отошли от формата гипермаркетов и стали активно развивать формат магазинов «у дома». Наверняка у каждого второго читателя этого текста около дома условные «Продукты» давно сменили вывеску на «Пятерочка», «Монетка» или «Магнит».
В сегменте DIY формат гипермаркетов остается основным в силу специфики ассортимента, потребности в больших площадях для хранения крупногабаритной продукции и пр. Но количество «местных» гипермаркетов неуклонно снижается, их вытесняют с рынка. А зайти в крупную сеть вроде Леруа Мерлен невозможно — они закупают продукцию напрямую у производителя. Таким образом и здесь время работает против бизнеса поставщика.
Куда эволюционируем
В таких условиях стратегически мыслящие компании уже сейчас должны думать если не о завтрашнем, то о послезавтрашнем дне. Мы понимаем — формат классического дистрибутора должен эволюционировать во что-то иное. У нас есть два возможных пути. Первый — превращение в сервисную компанию, которая будет предоставлять информационные услуги (экспертиза строительных проектов заказчика, поиск способов оптимизации сметы, улучшения эксплуатационных и маркетинговых характеристик объекта недвижимости за счет подбора стройматериалов, визуализация проекта и др.). Такие сервисные стратегии мы разрабатываем и сейчас, их востребованность постепенно растет, однако основывать на них весь бизнес пока еще слишком рискованно.
Второй, более реальный и близкий путь — освоение нового сегмента рынка, который составляют мелкооптовые заказчики. Активный вход в этот сегмент, по нашим расчетам, займет всего несколько лет, к тому же он пока не будет основным направлением деятельности — это наращивание «подушки безопасности» на будущее.
Плюсы и минусы мелкого опта
Главная проблема с мелкими оптовиками — это нахождение большинства таких бизнесов в серой зоне. Соответственно, их крайне непросто найти и привлечь. А перспективны они потому, что практически не подвержены сезонности и отличаются регулярностью закупок стройматериалов (выживание такой компании на рынке возможно только если она круглогодично обеспечивает себя заказами), и при этом значительно более низкими затратами на привлечение, в отличии, например, от тех же застройщиков. Значит, именно этот сегмент способен обеспечивать поставщику регулярный поток заказов и выручку.
Вопрос только в том, выгодно ли такой компании сотрудничать с крупным поставщиком стройматериалов? На самом деле — да, и по ряду причин. Во-первых, поставщик, в отличие от производителя, более гибок с точки зрения сервиса. Например, многие небольшие компании очень часто бывают вынуждены отказаться от выгодного подряда только потому, что заказчик не готов работать по предоплате, хотя бы частичной (собственных запасов оборотного капитала у такого подрядчика, как правило, нет). В этом случае поставщик может его, фактически, прокредитовать — то есть предоставить необходимые для реализации проекта материалы с отсрочкой платежа.
Также поставщик, работая с разными производителями, находится в курсе их технологических решений, и может осуществить экспертизу проекта по строительству или ремонту с точки зрения подбора оптимальных материалов в нужном объеме и по выгодным ценам. Или же помочь укомплектовать материалами нетиповой проект. Например, не все небольшие подрядчики знают о том, что существуют интегрированные решения для строительства домов (сборные основания полов, каркасные перегородки, потолочные системы), которые могут существенно сократить срок реализации и конечную стоимость проекта.
Есть ли конкуренция?
Конечно, на мелкий опт сегодня смотрим не только мы. На него уже обратили внимания некоторые крупные DIY-сети федерального уровня, ведь они тоже ищут новые направления развития бизнеса в условиях, когда уже завтра спрос на розницу может сократиться в разы. Однако у нас есть фора минимум года два или три, так как крупные сети, в силу сложности их бизнес-процессов, вряд ли доберутся до мелкого опта раньше. К тому же они, в отличие от нас, никогда не пойдут в небольшие областные города: им не интересны рынки с числом потенциальных покупателей менее ста тысяч.
